Как найти B2B-аудиторию и увеличить количество заявок в 16 раз

B2B-компаниям непросто найти свою целевую аудиторию в онлайне из-за сложного продукта и точечного спроса. С такой проблемой обратился в Origami производитель модульных зданий «ЭЛА Контейнер РУ». Компания устанавливает быстровозводимые постройки: от поста охраны до мобильной больницы.

Аудитория «ЭЛА Контейнер РУ» находится в 12 отраслях: промышленность, строительство, здравоохранение и других. Более того, покупатели находятся еще и на стыке B2B и B2C. Отсюда возникают проблемы при запуске рекламы — приходит много нецелевых заявок. 

Перед командой Origami стояла задача: привлечь внимание целевых B2B-покупателей к покупке модульных зданий или блок-контейнеров. 

Контекстная реклама для B2B

В области быстровозводимых зданий B2C и B2B запросы идентичны. Например, розничные покупатели хотят построить дачу — ищут модульные дома, их же «гуглят» владельцы бизнеса для возведения жилого комплекса. Поэтому для поиска бизнес-аудитории нам нужно было исключить B2C-запросы.

Начали работу с составления пула ключевых фраз. Сразу отсеяли запросы: дачные, вагончик, бытовка, добавили их в минус-слова. А также исключили площадки, которые хоть как-то отсылали к B2C. 

Подключили цену в объявлениях. В дополнение решили протестировать Мастер Кампаний, на тот момент это был новый инструмент от Яндекса. Настроили цели на каждую отправку формы с сайта и звонок.

А/B-тестирование изображений

За время теста Мастер Кампаний обновился, появилась возможность детальной проработки настроек: минус-слова, видео-формат, новые тематики, интересы и привычки. Мы решили использовать нововведения: подготовили новые креативы, фотографии контейнеров и видео. Затем провели А/Б-тест объявлений. Он показал, что фото процесса отрабатывают лучше, чем фото готовых объектов. 

Баннеры, которые отработали хорошо

Баннеры, которые отработали «так себе»

Ретаргетинг для B2B

Кроме привлечения новых пользователей, мы удерживали тех, кто уже знаком с брендом. В этом нам помог ретаргетинг. Делали упор на графические и текстово-графические объявления — это позволило забрать большую часть аудитории у конкурентов.

Кроме этого, добавили корректировку по платежеспособности, которая помогла отсеять тех, кто ищет модульные дома или не готов тратить на контейнер более 400 000 рублей. В итоге — количество заявок выросло в 4,5 раза по сравнению с прошлым годом. 

Дзен для B2B

Вместе с командой «ЭЛА Контейнер РУ» мы решили усилить ретаргетинг. У компании есть небольшое комьюнити в Дзене. Установили пиксель внутри одной из статей про контейнеры и настроили по нему рекламу. Показывали объявления тем, кто дочитал, перешел на сайт, но так и не оставил заявку. 

Началась атака от логистических и транспортных компаний, они звонили и хотели продать свои услуги. Мы выставили понижающие корректировки и такие звонки снизились до минимума. 

Рост заявок в 16 раз для производителя модульных зданий

На старте команда производителя сомневалась в эффективности, ведь их целевого потребителя крайне сложно найти: стык опта и розницы, 12 отраслей. В таком случае важно точечно подбирать семантику, внимательно прорабатывать объявления и много тестировать.

Мы сравнили результаты год к году: в апреле 2021 года по сравнению с апрелем 2022 значительный рост. Количество заявок выросло в 16 раз. Больше всего трафика принес Мастер Кампаний после внесенных корректировок.

Этот кейс – подтверждение тому, что даже для очень сложной B2B-тематики можно найти свою целевую аудиторию и увеличить продажи.    

Цитата клиента:

«Наша компания работает в узком B2B-сегменте, поэтому для нас так важно качественное интернет-продвижение. За время сотрудничества с Origami мы смогли снизить цену конверсии и увеличить количество лидов.

Безгранично благодарны за качественную работу, приятную коммуникацию и терпение. Рекомендуем компанию Origami — они помогают профессионально выстроить performance-маркетинг».

Рекомендации

• Тестируйте геотаргетинг по федеральным округам. Потенциальные покупатели могут находится не только в городе, но и в областях. 
• Детально прорабатывайте аудитории. Будьте осторожны с повышением и понижением корректировок на них. Можно случайно снизить ставку на ту ЦА, где есть доля платежеспособной аудитории. 
• Для ускорения работы с рекламными кампаниями подключите генератор Origami, он автоматически соберет объявления на основе фида.   
• Займите нишу в баннере на поиске, так вы повысите узнаваемость бренда и увеличите число брендовых и конкурентных запросов.
• Установите финансовые папки Origami. С их помощью можно проще и быстрее распределить бюджет между тематиками в кампаниях.
• Пропишите главные УТП в баннерах, они выделят вас среди конкурентов. Чем больше разных баннеров, тем лучше. Активно используйте их в форматах «баннер на поиске» и в РСЯ. 

Источник